个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感(g卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗ǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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